Okano Note オカノノート

　年に一回、楽しみにしている２日間の『ひろしま異業種交流セミナー』。官・民・NPOの合同セミナーで、一昨日終了した。目的は文字通り「交流」であるが、実習テーマは「ご当地の活性化案」をひねり出すというもの。約４時間かけてグループ内で企画討議しアイデアをまとめて発表する。

　過去いろんなテーマの落とし込みがあった。多いのが、宮島をはじめとする観光、カープの戦力・魅力、筆・地酒など地場産品。NPOの方々が加わってからは、まちおこしや過疎地支援なども目につく。

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　演習に先立って数時間の講義をおこなう。内容はすべて任せてもらっているが、ここ三年はマーケティングに特化した話に絞り込んでいる。演習にすぐに役立つ事例をふんだんに盛り込んで、自分なりには工夫をしているつもりだ。

　講義には８章から成るオリジナルのテキストを使うが、本編からこぼれたような、目立たない囲みがある。題して「マーケティングの知恵」。オーソドックスな理論も紹介しているが、大胆な(?)発想も三つ提言している。

　一つ目のマーケティングの知恵は、「当面の売上がダウンしても、認知がアップすれば儲け」。この「認知」のところを「社員力」や「サービス」に置き換えてもよい。これは、マーケティングを短期戦略と考える愚を戒めるメッセージだ。他に、「競争相手が多ければ市場が大きい」とか「マーケッターは値引きしてはならない」など、マーケティングにはどこか逆説的・異端的発想が潜んでいる。

　二つ目は、「マーケティングの上手下手は、品質の良し悪しよりも決め手になる」というもの。ジラードの「人は商品を買うのではなく、人を買う」を思い起こせばよい。購買決定因は、品物の機能や品質ではなく、マーケッターのスキルや品格、人間性にある。今回のセミナーの演習に応用すると、「地酒を売るな、ひろしまを売れ」となる。

　最後の三つ目は、「つくるだけでは製品、価値をつけて売ってこそ商品」である。製品と商品の違いをよく理解してことばを使い分けているだろうか。一般的な辞書によれば、製品とは「製造した品物」。まだ市場に出ていない段階である。これに対して、商品は「商売の品物」であり、「売買の目的物たる財貨」と定義されている。

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　マーケティングの知恵の重要ポイントがこの三つ目だ。技術革新によって誕生した製品を値打ちのある商品に変換するのがマーケティングである。特徴ある製品をつくる、あるいは地場の特産をつくるだけでは、まだ市場で検証されていない状態。自己満足やこだわりの殻に閉じこもっている可能性すらある。

　この殻を破るには、市場をクールに眺めると同時に、マーケッターの人柄、中長期的視点、情報・記号・ブランドなどの価値を総合して「売買の目的物たる財貨」にまで育てなければならない。

　製品が氾濫する今日、緻密なマーケティング努力が追いつかず、つくりっぱなしのまま市場に放り投げられるような状況が見られる。マーケティングの重要性が強調されるわりには、マーケティングそのものの影が薄くなっている。そう、顧客は製品ばかりを見せられ、商品にはあまり出会っていないのだ。さあ、マーケティングの勉強はそこそこにしておいて、製品を商品化するマーケティングの知恵を発揮しようではないか。チャンス到来である。　　

　日曜日から広島に来ている。月曜日から木曜日まで二つの研修がそれぞれ二日間。出張で四日連続の研修というのは年に二、三度しかない。出張慣れしているが、夏場は想像以上に体力を消耗する。

　関西圏以外での研修はたいてい前泊になる。日曜日は午前に大阪を発ち、昼過ぎにホテルにチェックインした。カツカレーを食べて早速向かった先はひろしま美術館。春からずっと楽しみにしていた美術展である。路面電車で行く手もあったが、35℃を超える猛暑。タクシーを利用した。会場前が渋滞していたので、運転手が美術館の手前で降りたほうがいいと言う。入り口まで100メートルちょっとの距離だったが、焦げつきそうな陽射にすでに汗が吹き出る一歩手前だった。

　さて、美術展は『芸術都市パリの100年展』で、日仏交流150年を記念しての開催。絵画にはいまいち興味がないという人でもよくご存知のルノワール、セザンヌ、ユトリロをはじめとする、パリにゆかりの画家たちの作品が相当数展示されている。じっくり見て回っった後は膝から下がだるくなるありさま。そのくらい鑑賞に時間がかかった。

　絵の話は作品を見せずして語ることはむずかしい。だから、見応えがあったということで終わることにする。しかし、アートよりももっとぼくの注意を喚起したのは素朴なことばだった。題名のことばでもなければ作品解説のことばでもない。それは、祖父に連れられてやって来ていた小さな男の子が発したことばだ。

　ピエール・オーギュスト・ルノワール（これがルノワールの正式名）の『ニニ・ロペスの肖像』という油絵を眺めていたちょうどその時、年格好８歳くらいの男の子がぼくの前に割って入った。そして、しばしその絵を睨んだかと思うと、こう祖父につぶやいた。

　「絵具がこぼれて雑になっとるね」

　勇気のいる作品評をケロリと言ってのけるこの子はなかなかのことばの使い手だ。ルノワール作品をそれほどひいきにしていないぼくはことばになる感想を浮かべていなかった。それだけにこの瞬間批評に反応してしまった。「こぼれる、雑・・・・・・。なるほどなあ」と感嘆し、思わず口元が緩んでしまった。苦笑する祖父と目が合い、「そんなこと言ったらいけん」と孫を促して次の作品に移動した。

　図録によれば、その肖像画の主役はルノワールお気に入りのモデルらしく、解説はさらにこう続く。「モデルの憂いを秘めた表情とポーズ、様々な色彩を反映する白い肌の取り合わせが、印象派時代のルノワールのテクニックを物語る」。

　ルノワール大画伯の駆使した色彩感覚を「絵具がこぼれている」ととらえ、「印象派を代表するテクニック」を「雑になっとる」と言い放つ素直さ、純朴さ。下手な教訓を垂れたくはないが、イメージを見たまま感じたままストレートに発することを大人たちは忘れてしまっている。ルノワールだからいいのではなく、いいと感じるものがいいのである。

　それにしても、やるじゃないか、広島の男の子。「雑になっとるね」ということばに大人びた古風を見た。絵が好きだろうけど、絵描きよりも評論家の適性があるかもしれない。

　「人を見て法を説け」とはご存知釈尊のことばだ。どちらかと言うと、好きなセオリーである。相手にふさわしい働きかけをするという意味では、接客はもちろん、マーケティングにも通じる法則である。

　イエス･キリストが「広告マン」と謳われるなら、釈尊は「マーケッター」と呼んでもいいかもしれない。ピーター・ドラッカーが何かの本で「姉と妹の、あるいは独身者と既婚者の、靴に対する価値観の違い」を論じていたが、「人を見て靴を売れ」と応用できる。だが、足の大きさを測れば売るべき靴のサイズはとりあえずわかるだろうが、人の内面に潜む価値観を見抜くのはそう容易ではない。

　よく「やさしく、わかりやすく説明せよ」と上司に叱られている社員がいるが、やさしくてわかりやすい絶対法則がそこらに転がっているわけがない。やさしさとわかりやすさは「絶対」という修飾語とは相性が悪いのだ。何かを説明されても、人によって理解のスピードや思い起こすイメージは違う。この名句は「説明はカスタマイズせよ」という意味である。

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　しかし、しかし、しかしである。ここから先の話は「しかし」を三回繰り返すにふさわしい。

　順序からすると、まず「人を見る」。それから「法を説く」である。この順番が変わるとまずい。好き放題に法を説いた後で相手を見ても手遅れになってしまう。

　くどいが、整理すると、(1) 目の前にいる人の能力や性質をよく見定めよ、そして、(2) その人がよく理解できる方法で真理を説明せよ、となる。この順番はゲームソフトと同じで、ステージ(1)をクリアしないことにはステージ(2)には進めない。

　さあ、冷静に考えてみようではないか。ビジネスにしてもスポーツの世界にしても、人の能力や性質は簡単にわかるものなのだろうか。何年かけようと、人事部長や監督の眼力がお粗末ならどうにもならない。犯罪心理学者が「彼は社会から孤立していたんでしょうね」とパーフェクトに普通のコメントをする時代、心理学にも全幅の信頼を寄せることはできない。

　(1)の壁、実に高い。どこからよじ登ればいいのかわからず、すぐさますべり落ちそう。さらに、奇跡的に(1)の壁を超えることに成功しても、現実的には説く側も凡人であることが多いゆえ、説明できるほどの真理を極めていることはめったにないだろう。つまり、(2)の壁も聳え立つほど高い。

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　何だか底無しのジレンマに陥って悲観的になってしまいそうだ。そう、全身全霊を傾けるくらいの本気がないと、「人を見て法を説く」ことなどできないのである。凡人にとっては「人を見ず、法も説かない」のが無難なのか・・・・・・。

　いや、そうではないだろう。この名句は、ちょっと高い地位に就いているという理由だけで人を見れるようになったと錯覚し、挙句の果ては真理とはほど遠い法を好き勝手に垂れまくる人たちに向けられた、永遠に成し遂げられぬテーゼに違いない。自戒を込めて、「分相応に人を見て法を説けるようになりたい」と締めくくろう。驕らず謙虚に、驕らず謙虚に、驕らず謙虚に。これも三回繰り返すにふさわしい。　

　日本の大都会に住む者からすれば、たかだか２キロメートル四方の街なんて一日もあれば十分だ。たとえ徒歩であれ、名所はくまなく巡れるはずと自信満々。さらには、４泊もするのだから、観光スポット以外の生活者領域にも足を踏み入れられるに違いない―そう思っていた。

　だが、これほど地図と現実が一致しにくい街も珍しい。東西南北の感覚がズレる。狭い空間にもかかわらず、そこに毛細血管のような細い通りや小径が複雑に張り巡らされ、おまけに小運河や橋や袋小路が出没して歩行者の感覚を錯綜させる。この街の物理的狭さを地図で認識していても、現実に遭遇する迷路設計の空間は途方もなく広がっていく。

　サンタ・ルチア駅から逆Sの字で辿る大運河を何度も水上バスで往来し、そこかしこで下船もして散策をしてみた。だが、目にしたり通り過ぎたりして記憶に残っているのは、貴族の館や商館、リアルト橋やアカデミア橋、何度も紹介したサンマルコ広場、その寺院と時計塔、総督宮殿・・・・・・これらはすべて名の知れた観光スポットばかりである。ヴェネツィアは生活感に触れようと思う現代人にはなかなか手強い街だった。

　それでもなお、夜にはレアルト橋裏手の飲食通りを徘徊し、朝市にも行ってみた。そこには触手を伸ばしたくなる海の食材も豊富にあったが、ホテル暮らしでは調理のしようもない。ホテル近くのサンタンジェロ広場とサント・ステファーノ広場には何度も足を運んだ。後者のトラットリアやバールには地元の人々の姿も見られた。「そぞろ歩き」はそこに住む人々の生活を素直に映し出すものである。

　「ヴェネツィアにまた行ってみたいか？」とよく尋ねられる。他にも訪れたい都市があるので、優先順位はもはや上位には入らないかもしれない。しかし、もし再訪の機会があれば、次は下手な企てなどせずに、純粋に旅人として『おとぎの国のヴェニス』を堪能すればいいだろう。そして、もっともっとディープな路地に迷い込んでみたいと思う。　《ヴェネツィア完》

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〔左〕サンマルコ広場から見る運河にはギリシャからエーゲ海、アドリア海をクルーズしてきた豪華客船がよく停泊している。水際の玄関口の小広場では、翼のある獅子の円柱と聖テオドーロの円柱が人々を出迎える。 

〔左〕大運河から街の奥へと入って行っても、行く所どこにでも小運河が広がる。これなどまだ幅が広いほうで、ゴンドラ一艘が通るのが精一杯という水路がある。しっかり目印を焼き付けておかないと、すぐに迷い子になってしまう。

〔上〕豪華なゴンドラに乗るセレブ(?)な乗客。このような狭い水路の橋の下からも乗船できる。

〔左〕営業時間前の朝に出番を待つ、サンマルコ運河のラグーナに繋がれたゴンドラ。

　　　　〔上〕有名なリアルト橋。逆S字型の大運河には橋が三つある。リアルト橋は街の中心部にあり、運河のもっとも狭いスポットに架かっている。この近くのリストランテでヴェネツィア名物イカ墨のパスタと海の幸のフリッタを賞味した。うまいが、値段も張る。 

 〔左〕サンマルコ広場から眺める昼間のサルーテ教会。〔右〕夕景に浮かぶ姿。 

〔左〕サルーテ教会をこのアングルでつかまえる黄昏シルエットは多くの画家や写真家が題材にしてきた。もっと暗くなってからの写真も撮ったが、ブレていたり滲みすぎてよくシルエットが浮き彫りになっていなかった。これでも夜の7時半から8時前だろう。ちなみにヴェネツィアの緯度は北海道の宗谷岬とほぼ同じ位置にある。

　店舗や店員に対するぼくの観察がとてもおもしろいと言ってくれる人がいる。何がおもしろいのかと聞けば、フツーの人では気づかない小さな言動を精細に描写する「一種偏執的な観察眼」だと言う。たぶん褒められているのだろう。では、期待にお応えしようではないか。

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　小話その１。

　アイスコーヒーをカウンターで注文すると、「シロップとフレッシュはお一つずつでよろしいでしょうか」と聞かれる。この話、前にも書いた。「はい」と答えていたが、最近では首を縦に振るだけにしている。暑くて「はい」の二音すら発する気にならないからだ。

　さて、ここからが本題。先週の話だ。例の通り、シロップとフレッシュはそれぞれ一つずつでいいかと聞いてきた。目と目を合わせて大きくうなずいてあげた。席に着いて、ミニ容器のツメを機械的に開けて、ほとんど目もくれずに両方ともアイスコーヒーに入れた。こげ茶色のアイスコーヒーがみるみるうちにベージュに変色していく。

　よく見たら二つともフレッシュで、シロップがないではないか。あぁ～、腹立つぅ～。やっぱり、この連中にはうなずくだけではダメなのだ。シロップを手に入れたければ、「シロップとフレッシュはお一つずつでよろしいでしょうか」に対して、「はい。シロップ一つにフレッシュ一つ。そこんとこ間違えずによろしく」でなければならない。

　怒りをあらわにせず、貴重な（？）シロップを一つカウンターで配給してもらった。「めっちゃ甘党のオッサン」と思われたに違いない。

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　小話その２。

　ディスカウントの文具店である。ポストイットを買いに行った。それほど広い店ではないが、通路が５本あり奥行きも10メートル以上あるので探すのは面倒だ。天井から吊るしてあるコーナー表示板に「ポストイット」の名を掲げる店はまずない。

　男性店員に場所を聞いた。「３番の通路を進まれて、棚が途切れたところで、右手に封筒コーナーがありますが、その手前側に置いてあります」。あぁ～、パニクるぅ～。

　こうして文章に書けばわからぬでもないが、音声をキャッチして理解できるか!?　しかし、やむなし。ええっと、３番の通路？　あ、すぐそばだ。進むが、わずか数歩で棚が途切れたぞ。で、次の棚に目をやれば、棚のサイドにすぐ見つかった。何のことはない、カウンター内の男性からは一切の遮断物がなく斜め直線で５メートルほどのところにポストイットのコーナーが見えていたではないか。

　「ポストイットはあそこです」と指で示せばおしまいだった。あんなふうにことばを羅列したのは、自分たちの説明責任トレーニングのついでに客の理解力もチェックしていたに違いない。

　おなじみの「健全なる精神は健全なる肉体に宿る」。これは、"Anima Sana In Corpore Sano."というラテン語を訳したものだ。ちなみに、それぞれの頭文字をつなげると、シューズで有名なスポーツメーカーの社名になる。

　もう15 年以上前の話。アメリカの国際弁護士事務所が日本オフィス開設にあたって、東京と大阪でパーティーを催した。領事館員や諸外国のビジネスマン、日本の実業家らが集う大阪会場に招かれた。事務所代表のユダヤ系アメリカ人G氏が、数年前から日本に滞在している息子A君のことをぼくに尋ねてきた。

　「息子は、頑張って仕事をしていますか？」

　「ええ、とても。ただ、トライアスロンほどではないですが（笑）・・・・・・」とぼく。

　もちろんジョークである。欧米人主催のパーティーでは、会話相手に一度や二度は笑いの場面を作らねばならない。質よりもスピードがものを言う。A君の父G氏も切り返しは速い。

　「予想通りですな（笑）。しかし、健全なる精神は健全なる肉体に宿る、と言いますからね」と暗に息子を援護した。

　この時の諺が、なんとラテン語での引用だったのだ。ふつうは分からない。しかし、ぼくは悪運が強い。当時から勉強していたイタリア語では"Mente Sana In Corpo Sano."なので、その類似性から意味がわかったのである。そこで、さらに瞬時に切り返した。

　「できることなら、『健全なる肉体が健全なる精神に宿る』であってほしいですがね（笑）」

　芸は身を助ける。こんな場面はめったにないが、外国語とディベートを学んでおいてよかったと思う瞬間である。

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　その後、G氏が居を構えた東京麻布の広いコンドミニアムにも招待された。A君には六本木に連れていってもらい、夜遅くまで飲み語り合った。

　A君はぼくの会社に約３年間勤めてくれた。頭の回転がいい父親に比べればおっとりタイプ。たぶん潜在的には能力が高かったと思うが、知的であることよりもマッチョであることに「逃げていた」かもしれない。カラオケでは自称十八番の『♪和歌山ブルース』をよく歌った。彼が歌うたび、耳鳴りと苦笑に耐えながら、みんなで拍手喝采をしてあげたのを覚えている。

　この諺、洋の東西を問わず、あまりオツムのよろしくない肉体派スポーツマンを美化するために用いられるようである。人間のメカニズムは、良質の野菜が良質の土壌で育つようにはいかないだろう。精神と肉体の相関関係を否定する気はない。しかし、野菜に比べれば相関関係はだいぶ薄い。

　それにつけても、つくづく教養と思考スピードは武器だと思う。加えて、ユーモアと自己正当化も対話の必需品である。もしかすると、「健全なる・・・・・・」は、奥手な息子に大器晩成の夢を託したある父親がこしらえた「苦肉の金言」だったかもしれない。

　諺や金言は自分の都合であり自己正当化であるものが多い。トラ、特に子どものトラを希少だと考えた者が、「虎穴に入らずんば虎子を得ず」を編み出した。「餅は餅屋」と言い出したのは間違いなく餅屋であって、饅頭屋ではない。「酒は百薬の長」の作者？　もうお分かりだろう、大酒飲みに決まっている。　

　初心者向けの企画研修機会がそこそこある。年間20回はあるだろう。企画には定型がなく、どこを起点に指導するかにいつも頭を悩ませる。企画研修のカリキュラムは過去10年で７回近くバージョンアップしてきた。「アップ」になっていると信じている。

　テーマを絞れ、コンセプトを一言で表わせ、企画書は一枚（いや、一行という超手抜きもある）、構成はシンプルに・・・・・・など、企画の仕事には簡素化ハウツーが多い。そんな悪銭身につかずの心得ではダメ？　そんなことはない。むしろ、奥深い仕事だからこそ、そうしなければならぬと思っている。

　突き詰めれば、企画が価値をもつかどうかは、目新しさと改革にある。

　目新しさ。すなわちテーマもタイミングも旬でなければならない。どこかで誰かがすでにやっていることを企画とは呼ばない。少しくらい模倣があっても大目に見るが、根底にある提案は企画者のオリジナルであるべきだ。

　改革。「現状よりもよくなる」という仮説とアクションのシナリオが企画書に書かれていなければならない。その企画を実施すれば、現状の問題が解決するか、しかるべき理想が実現するか、メリットや便益が増えるか―これらのいずれかを証明するものでなければならない。

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　指導したいことは山ほどある。だが、焦ってはいけない。「その企画を試みたら、現状（=Before）よりもベターな将来（=After）が約束できるか？」と、演習をしている初心者たちに尋ねる。何も変わらない、むしろ悪くなるというのでは話にならない。

　Beforeのステージでは現状の短所を分析する（もちろん、よいものはよいと評価せねばならないので長所も分析する）。正確に言うと、分析だけでは不十分で、「内因性」という「短所の指摘と、その短所の主たる原因」を探る。これがうまくいけば、少なくとも「現状はそのままに放置してはならない」という企画の動機が正当化できることになる。

　「いま使っている水性ボールペンは書き味が悪い、よくインクがかすれる」などの短所を挙げる。次いで、書き味が悪い原因、インクがかすれる原因を分析する。これらの原因はすべて「その水性ボールペン」に内因するものであること。つまり、紙が原因であったり書き手の癖が原因であってはならない。これでBeforeのゆゆしさがクローズアップできる。

　Afterのステージでは短所の修正を提示する。原因の解消である。小幅の修正で済まないのなら、代替策を提案することになる。「紙と書き手を選ばない書き味とインクの長持ち・スムーズさ」がAfterの見せ場。これによって、After-Beforeの差が歴然となり、「After＜Before」が証明できることになる。

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　企画シナリオの基本はこれだけである。企画意図や提案骨子などは後で書けばよろしい。まずは、(1) Beforeに対するAfterの目新しさ、(2) Beforeを改革したAfterは短所が少なく長所が多い、という二点を押さえる。

　Beforeの分析から入ると時間がかかったり逆にわかりにくくなったりするのではないかという懸念がある場合は、思い切って理想のAfterを掲げることもある。流れがAfter→Beforeの順になっても、企画のねらいは同じで、両者の歴然とした差を描きAfterのBeforeに対する優位性を説く。

　えらく大袈裟な話をしてきたようだが、仕事から離れた私生活ではみんなこうしてBefore-Afterを直感的に天秤にかけている。いつも飲んで帰っているが（Before）今日はまっすぐ帰ろう（After）、ソファを中心にリビングをレイアウトしているが（Before）グリーンを主役にしてみてはどうか（After）･･････。小さくて身近なテーマを拾ってBefore-Afterに習熟してみよう。企画が親しみやすい存在にはなってくれるだろう。企画とは「画を企む」。スケッチの数をこなすのが上達への近道である。

　できれば弁当持参のほうが迷わないでいいというのがホンネだ。しかし、ランチのふいのお誘いが少なくないため、弁当を食いそびれてしまうことがあった。その弁当を夕食にするというのはちょっと情けないし、この時期だと食中毒すらありえる。というわけで、ランチはほとんど外食である。

　同じ店に週に二回も三回も通わない性分なので、オフィス近辺の食事処はだいたい知り尽くしている。時間があれば一駅くらい平気で歩いて行く。目当てがあるわけではなく、新しい店を探すことも多い。店構えと店名とメニューと料金で推理し、当たり外れに一喜一憂するが、ぼくの選ぶ店は当たりが多い。知人友人も認めてくれている。

　それにしても、何十年にもわたってランチタイムに少考したり迷ったりしてきたわけだ。出張時にはさっさと決められるのに、地元ではついつい選択の岐路に立って自虐的に迷いたがる傾向がある。

　お決まりの店に毎日通い、まったく悩むことなく日替わり定食一本主義のM。誰が何と言おうと、ビッグマックとコーラ以外を口にしなかった、かつての同僚アメリカ人のR。この二人を思い浮かべると、心中複雑だ。彼らの確固たるランチ哲学を羨む一方で、それじゃまるで餌ではないかと皮肉りたくもなる。

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　どこで何を食すかに迷うのはやむをえない。自分がそれを内心望んでいるからだ。しかし、そうして注文した後に、今度は店側からオプションを突きつけられて、さらに迷ったり不条理な選択肢に首をかしげさせられたりする。

　そのランチはセットメニューで、たぶんこの店の定番である。うどん、コロッケと鶏のから揚げ、ポテトサラダ、ライスの組み合わせだ。メニューを見て「これください」で注文完了。と思いきや、それで終わらない。

　うどんは「そば」に変更でき、しかも「温」か「冷」を選べると言う。温かいうどんのつもりで頼んだが、冷やしうどん、かけそば、ざるそばという三つの選択肢が増えた。しばし迷って、ざるそばにした。「うどん・温」を「そば・冷」に変えるのは二重の変更で、あまりにも節操のない自分に呆れる。

　さらに、「生卵か味付け海苔、どっちにしますか？」と奇妙なことを聞いてくる。

　トッピングみたいなものがこの定食にはついてくるのか。まったくの想定外である。そんなものを客に選ばせることはない。両方ともつけたらいいではないか。しかもだ、しらす大根おろし vs 冷奴とか、バニラアイス vs 抹茶アイスなら両者拮抗しているが、生卵と海苔は選択肢としてバランスが悪い。

　生卵が苦手なお客さんのためのオプションが味付け海苔？　たぶんそうなのだろう。それはともかく、バリエーションやオプションが豊富であることがサービスともかぎらない。こっちは店と品物を選ぶまでに十分に迷ってきているのだ。「顧客の選択をこれ以上ないくらい容易かつわかりやすくしてあげる」というシンプルマーケティングの要諦を思い出した。

　今日のランチは迷わずに上うな丼にしよう。少なくとも、温か冷か、生卵か味付け海苔かで迷わされることはなさそうだ。

　観光の中心スポットであるサンマルコ広場まではホテルからほんの数分だ。カフェや散策目当てに何度も足を運べるだろう。それ以外に何か格別の楽しみ方はないだろうか。　

　前泊地のミラノにいる時からどんなふうに四泊五日を過ごそうかと構想を練っていた。持参していた『迷宮都市ヴェネツィアを歩く』（陣内秀信著）がインスピレーションを与えてくれた。世界でもっとも美しいと謳われるサンマルコ広場に海側から近づくという一つの提案がとても気に入った。

　この本で固有名詞もしっかり覚えたつもりだった。しかし、イタリア語の名称は、宗教人であれ建物であれ地名であれ、「サンタ」と「サン」がつくものが多い。実際現地に降り立つと、区別もつかなければ、しょっちゅう言い間違いをする始末であった。

　にもかかわらず、サン・ジョルジュ・マッジョーレ島だけはしっかり覚えていた。サンマルコ広場からわずか数百メートル沖合いにあるこの島内に同名の教会があり、その鐘楼のテラスからの眺望を見逃してはいけない。

　さて、海側から広場へのアプローチはもちろん船しかない。水上バスの3日券は乗り放題で約3000円。これを使って、リド島へ向かい、そこから折り返して広場へ向かう。リド島はヴェネツィアのみならずイタリア全土における有数のリゾートであり、ヴェネチア映画祭の会場として知られている。滞在中、同じルートで二度そこへ行った。もちろん乗船・下船を繰り返して、その他の路線の大半も遊覧し尽くした。

　ご当地の諺がある。ヴェネツィア方言で"A tola no se vien veci."と言い、「食事の間は歳をとらない」という意味だ。「船に乗っている間は歳をとらない」という新しい諺を作ってもよいくらい、青地に浮かぶ街の佇まいに飽きることはない。

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砂漠に揺らぐ蜃気楼を実体験したことはないが、ヴェネツィアの街は幻かのように海面下に沈んだり海面上に浮かんだりを繰り返す。もちろん、上下しているのは船のほうなのだが・・・。

水上バス"ヴァポレット"でサンマルコ広場にアプローチ。空の面積を大きく撮ってみた。するとどうだろう、青いキャンバス上に落ち着いた街の気配が漂ってくる。10月のこの日は、晴朗極まる青の競演が見られた。

もうサンマルコ広場は目の前だ。建物と建物の間に小空間があり、その奥に賑わう広場が控えている。見え方によっては、この水の都は海底に根を生やしているかのようだ。いや、実際にこの街を支え補強しているのは杭なのである。

サン・ジョルジュ・マッジョーレ教会の鐘楼からの風景。「海」と称していたのは、実は大運河。写真の外だが、眼下にはヨットハーバーがある。

上の写真と同じ場所から望むサンマルコ広場。写真外の左右にも街並みはあるのだが、ここに写っているのがヴェネツィアのほぼ全貌だ。その至るところに小さな運河や水路が網の目のように広がっている。

　ノウハウ。いちいち考えなくても、条件反射的に成果を導ける。見覚えのある場面で発揮する熟練の技。無意識的に何事かを成し遂げる力。

　固定観念。事にあたって取るべき方法や手段をパターン化する。辿り慣れた常識の絶対視。なじみ親しんできた慣習、法則、かくあらねばならないという強迫観念。

　二つの概念は酷似している。ノウハウだと思って身につけたものが、見方を変えれば明日の臨機応変を阻む固定観念であったなどということはよくある。かと言って、固定観念のない赤子のような精神作用だけで高度な仕事をこなすことはできない。何か「定番」と呼ぶに値するノウハウが欠かせない。

　困ったものだ。ぼやぼやしたり安住したりしていると、ノウハウはすぐに固定観念に化けてしまう。技を磨いてきたつもりが、気がつけば身動きできぬ状態になっている。

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　両者の紙一重の違いをどう察知すればよいのか。ぼくは、ノウハウを「型に溺れない型」、固定観念を「型に溺れる型」ととらえている。あるいは、それぞれを「変化に強い型」と「変化に弱い型」と言い換えてもよい。

　固定観念は行く手に立ちはだかる内なる壁である。財産であるとかたくなに信じてきたものが壁となって新しい仕事の邪魔をする。地図の読み方は習得した。しかし、地図の縮小率や色分けが変わってしまうと途端に窮してしまう。

　ノウハウは行く手を切り開く道具である。手に入れてきた道具を微妙に調整し、時には敢えて陳腐化したものを捨てる勇気である。地図の種類が変わっても自分が置かれた場所が変わっても、習得してきた地図の読み方が生かせる。

　ノウハウを固定観念という過去の遺物へと凋落させるのは未練であり執着である。加速化し多様化する時代にあって、ノウハウは短命を余儀なくされる。ノウハウを駆使できる仕事の賞味期限も短い。大胆に修正したり、場合によっては潔くシフトしたりすることが、真にノウハウを生かす道なのだろう。

　こうして切磋琢磨され取捨選択された結果、それでもなお残りうるものこそが、普遍的ノウハウの地位を築く。それはもはやノウハウの域を脱して、「知恵」と呼ぶにふさわしい。　　

　MONDAINAI（モンダイナイ）。

　ローマ字・カタカナのいずれの表記も、いまや堂々たる国際語になったMOTTAINAI（モッタイナイ）と酷似している。だが、モンダイナイは世界の市民権を得るには至らなかった。

　1980年頃からアメリカ人、イギリス人、オーストラリア人らと一緒に仕事をしていた。日本企業の海外向けPR担当ディレクターとして英文コピーライターチームを率いていたのである。彼らはみんな親日家であり、日本の企業で生き残ろうと自己アピールをし、自分の文章スタイルに関してはとても頑固であった。

　日本語に堪能なライターもいればカタコトしか解せぬ者もいた。しかし、どういうわけか、「ノープロブレム（心配無用）」を「モンダイナイ」と言う傾向があった。これはあくまでも想像だが、彼らは「日本人が問題を水に流したり棚に上げたりするのが得意」ということを知っていて、別に解決していなくても当面問題が見えなければ良しとする習性に波長を合わせていたのではないか。

　「モンダイナイ」とつぶやいておけば、とりあえず日本人は安心するだろうという一種の悪知恵であり処世訓だったかもしれない。しかし、彼らを責めることはできない。「腫れ物と問題は三日でひく」という諺があっても不思議でないほど、この国では「問題の自然解消」に期待する。さらに、小学校から慣れ親しんだマルバツ式テストのせいで、当てずっぽうでも50％の正解を得てしまう。問題がまぐれでも解けてしまうと錯覚している。

　問題に対する姿勢を見るにつけ、日本人にとって問題解決は厄払いに近いと親日家たちが判断したのも無理はない。問題を水に流すなど、まさに厄払いそっくりだ。問題を棚に上げるように、祈願の札も神棚に奉る。TQCさえやれば問題なんてへっちゃらと思うのは、厄をぜんざいの中に放り込んでみんなで食べてしまうみたいだ。

　こうした観察が「モンダイナイ」を生み出した。しかし、彼らは日本語の助詞が苦手である。そのため、三つの文脈すべてにおいて「モンダイナイ」を使ってしまう。正しく言えば、「モンダイナイ」は、(1) 問題（にし）ない、(2) 問題（を見）ない、(3) 問題（は解決して、もうここには）ない、というニュアンスを秘めている。

　この用語の使い手の名人はアメリカ人のCRだった。

　ぼく　「（英文を見せながら）CRさん、これで大丈夫?」

　CR　「うん、それでモンダイナイ」

　ぼく　「もし、誰かが文句をつけてきたら・・・・・・」

　CR　「でも、モンダイナイから大丈夫」

　ぼく　「ちょっと待ってよ、それでいいの?」

　CR　「そう、モンダイナイから平気」

　と、まあ、会話の中にキーワードがふんだんに織り込まれるのである。これは禅問答ではない。彼は理路整然と受け答えしているのだ。上記の会話にニュアンスを足し算すると、次のようになる。

　ぼく　「（英文を見せながら）CRさん、これで大丈夫？」

　CR　「うん、その文章の問題はすでに解決して、もうここにはない」

　ぼく　「もし、誰かが文句をつけてきたら・・・・・・」

　CR　「仮に問題があっても、それを見ないから大丈夫」

　ぼく　「ちょっと待ってよ、それでいいの？」

　CR　「そう、問題にしないから平気」

　ここまで解釈できない日本人スタッフはみんな「モンダイナイ」の三連発に安堵して、後日責任を負ってしまう。リスク管理に神経を使うぼくだが、それでも二度痛い目に合った。これは容赦できんとばかりに二度目は徹底的に詰問した。

　「おいCR、あれだけ自信をもって大丈夫だと繰り返していたくせに、問題が出たじゃないか!　どういうつもりなんだ!?」とぼく。CRは身長190cmの身体を縮め肩も狭め、小さくかすれた声で「モンダイナイ・・・・・・つもりだった」と反省した。

　彼はまだ素直なほうなのだ。彼以上に日本慣れしてくると、「どうしてくれるんだ!?」という怒号に対して、「じゃあ、もう一度モンダイナイようにしてあげよう」とケロリと言ってのける。そして、このときにかぎって英語で"ノープロブレム"と付け足すのだった。

　「問題ない」を口癖にしている問題児、水に流し棚に上げて知らんぷりしている社員、あなたの回りにも必ずいる。たぶんそいつにオフィスの着席権を与えてはいけない。　　

　ざくっと数えてみたら、これまで実施した研修・セミナーは1500回以上、講演や勉強会を含めると2000回を超えていた。

　自慢しているのではない。しかし、ささやかな自信にはなっている。これらの体験から導けるぼくなりのセオリーがあるとすれば、たとえそれが世間の標準と異なっていても、少しは真理の一部を照射しているかもしれないという自信である。

　二十代から四十代の人々が抱えているヒューマンスキルの悩みはいろいろだ。悩みと直結するかどうかはわからないが、もっともよく耳にした質問。それは、「どうすれば自分の考えていることをうまく伝えることができるのか?」である。

　この質問は、ここ二十年間ぼくが立ててきた仮説―「二大ヒューマンスキルとは思考とコミュニケーション」―と重なる。コミュニケーションにはさまざまな含みがあるが、ここでは「伝える」に重きを置いている。コミュニケーションのラテン語の原義「意味の共有化」（考えていることを他人にもわかってもらうこと）に近い。

　よく考えよく伝える。多くの人がこの壁にぶつかっており、なかなか突破口を見つけるに至っていないのである。どうすればいいか？　どうしてあげればいいか？

　結論から言えば、一生かかっても突破口は見つからない。思考とコミュニケーションに到達点や終着駅などないからである。「昨年よりうまくなった」とか「前回のプレゼンテーション時よりはまし」という実感は持てるだろう。

　しかし、考えていることを消化不良のまま発話したり、核心部分の言い残しがあったり、適切な表現が見つからないまま思いと裏腹な伝え方をしてしまったり・・・・・・こんなふうに切歯扼腕するのは常である。いま、勢い余って「せっしやくわん」などという難解な四字熟語を使ったが、あまり適切な伝え方ではないとつくづく思う。

☆　☆　☆

　ともあれ、最高頻度の質問に対して「突破口はない」とは不親切極まりない。そこで、「少しでもうまくなりたい」と言い換えてヒントを示したい。

　思考という主観的メッセージをいきなり伝達という客観的表現に変換しようとするから、「考えていることをうまく伝えられない」のだ。したがって、考えていることをいきなり他者に伝える前に、まずもっとも身近なコミュニケーション相手である「自分自身」に伝えてみること。そのためには主観的に考えていることを客観的に再構成して、「思考を明快」にせねばならない。

　思考の深さ・浅さではない。明快さである。こっちを押さえれば、それに見合った適切な伝達表現が絞られてくる。

　あまり上等な比喩でないかもしれないが、「プレゼントの中身と包装・手渡し方」の関係に似ている。プレゼント（＝思考）も定まっていないのに、包み紙とリボン（＝伝達）の選択に迷うからわけがわからなくなる。贈るべきプレゼントさえ明快に決まれば、大きくはずれた趣向を凝らすことはないだろう。

　以上がヒントである。しかしソリューションではない。なぜなら、包み紙とリボンの種類、すなわち表現語彙が少なければ悩みは解消しないからだ。　

　五十歳前後になってから記憶が衰えたという話をよく聞く。実は、五十歳という数字に特別な根拠があるわけではなく、これは四十歳前後にも、場合によっては三十歳前後にも当てはまる。どうやら「昔に比べて現在の記憶力が低下してきた」という意味らしい。

　考えてみれば当たり前のことである。いつの時代も昨日の情報よりも今日の情報のほうが多く、十年前と現在を比較すれば、情報量の出し入れには天文学的な差がある。仮に記憶力や記憶容量が一定であっても、記憶すべき情報だけは増える。どうしても記憶が情報に追いつかない事態に遭遇する。それゆえに、相対的に衰えた気がするわけだ。

　何度も繰り返し見聞したことは記憶域の深いところに入る。だから、十年前や二十年前の思い出はしっかりと刻印されている。ところが、昨日や今日に接した初めての情報は記憶域の浅瀬にとどまっている。繰り返しがなければ、すぐに揮発してしまう。

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　「昔のことほどよく覚えていて、最近のことはすぐに忘れてしまう」という現象は、どの世代にも共通するものだ。たとえば、時代が「平成」であるとしっかり認識していても、今年が十九年か二十年かをふと失念する。あるいは、何度も通院した医院の名称と場所は覚えているが、何の具合が悪くて今朝この病院へ来たのかを思い出せない。

　仕事柄、同年代の友人知人に比較して記憶力はすぐれていると自負するぼくも、数分前に何かしようとしたことをどうしても思い出せないことがよくある。数時間してから、それが「目薬をさす」ことであったと知る。たいていその時点で目薬の必要性はなくなっている。

　対策はただ一つである。新しい事柄に出合ったら、その時点ですぐに記憶域の底辺に刷り込むことだ。思い立ったが吉日、すぐにしっかりと記録し記憶する。できればアクションも同時に起こしておく。後回し・先送りは絶対しない。気に入った新聞記事はその場で切り抜く。後で切り抜こうとサボったら、記事の内容を忘れることはもちろん、切り抜こうと思ったことすら忘れてしまう。

　記憶と繰り返しの関係は密接だ。繰り返し、すなわち「習慣形成」こそが末永く精度の高い記憶力を維持する絶対法則である。

　ズボンのジッパーの閉め忘れなども習慣形成で防げる。トイレの直後、椅子から立ち上がった直後、歩き始めた直後に反射的にベルトのバックルに手をあてがう癖をつける。そしてジッパーのつまみに接するよう小指の先を伸ばす。そこにつまみがあればオーケー、つまみがなければヤバい。他人には、ジッパーをチェックしているようには見えないから好都合である。

　但し、言うまでもないことだが、ベルトに手をあてがうのを忘れてしまってはならない。腹部のあたりに手をあてがうことは忘れなかったが、そこにあるべきベルトがなかったというのは論外である。　

　この企業名は明かせないが、トップが知ったら中間管理職の実態に絶望するだろう。

　もちろん重体をみすみす放置しようと思ったわけではない。研修所感というものが講師には義務づけられているので、絶望に近いコメントをしたためはした。しかし、悪いことをいくら嘆いてもしかたがないというスタンスに立つぼくは、問題分析よりも対策を中心にまとめて報告した。したがって、現状のまずい部分は軽く読み飛ばされたかもしれない。いずれにせよ、この種の所感がトップまで届く可能性がないのもこの企業の特徴である。

　研修で学びながら、ほぼ全員がネガティブな姿勢を崩さない。これだけ見事な悲観的空気を漂わせようとしたら、普段から習慣的にマイナス思考をしておかねば無理である。

　上司に何を提案しても通らず、顧客からも厳しく反応される。どうしようもない現実・・・・・・その現実を前にしての己の無力・・・・・・演習時も休憩時も嘆き節の泣き言を漏らす。

　こうして生涯、定年を迎えるまで、泣く泣く仕事をし続けるのだろう。傍らから見ていると、いくらでもアイデアの出る業界であり、どうにでもおもしろくできる仕事に思えるのだが、渦中の人々にはそれがわからない。

☆　☆　☆

　休憩時間。一人の、いくらかでも他の人よりも憂慮の度合いが薄そうな人が質問してきたので、現実的なアドバイスをした。ぼくの話にうなずきながらも、「そうはおっしゃっても」と前置きして、厳しい現実を語り始めた。その厳しさ、ぼくにとっては何がそんなに厳しいのか理解できない。

　「はは～ん、なるほど」と気がついた。この集団は、愚痴・不満・弱音・泣き言が趣味のサークルであり、挨拶代わりの共通言語にしているのである。プロとしての自覚はある。にもかかわらず動かぬ現実に直面する辛い思いの日々。「サークルの一員でもなく、オレたちと言語を異にし、研修という瞬間の窓から覗くあんたにはわかるまい」とでも言いたげなのだ。

　泣き言を初対面の人間に平気でぶつけてくるこの神経はどうだ。仕事というものは、「大変だ」と嘆くほどに実際は大変ではなく、「簡単だ」と片付けるほどには簡単ではない。

　だが、これだけは言っておこう。楽しまずして何が仕事か、どんだけ～のプロか!?　極まったら、泣くのではなく、笑うのだ。プロが泣き言を垂れるときは、ギャグでなければならない。

　辛い、疲れた、利益が出ない、アイデアに困る、外部環境が悪すぎる、今日の受講生はレベルが低い・・・・・・たしかにぼくも泣き言とは無縁ではない。だが、ぼくがこのようにぶつくさ言うときは、つねにギャグなのである（笑）。　

 　ネットからダウンロードした地図のコピーを穴が開くほど見、住所のメモと案内表示を何度確認しても、目指すホテルに辿りつける希望は湧いてこない。これがヴェネツィアの迷路か。

　ヴァポレットという水上バスで運河を通り抜け、サンマルコ広場手前の船着き場ヴァッラレッソから徒歩にしてわずか５、６分の所。目と鼻の先のように思えて、これがそう容易ではない。が、人にたずねてようやくホテルに着いた。

　宿泊するのは別館のほうらしい。本館からは中国人系のボーイが連れて行ってくれた。小柄な彼は大きくて重い旅行カバンを二つ、ひょいと左右の手に一つずつ持つと、一度も地面に置くことなく軽やかに歩を進めた。遠く感じたが、たぶん約５分、何度も小運河をまたぐ階段を上り下りし、運河沿いの小道を通り抜ける。いわゆるバリアフリーな箇所などどこにもない。やっぱり迷路だ。

　二度目のヴェネツィア、五年半ぶりだ。和辻哲郎は『イタリア古寺巡礼』の末尾で、「ヴェネチアには色彩がある」と印象を語っている（1927年にしたためた手紙を編集した紀行文だ）。「色彩がある」の解釈は難解だが、"セレニッシマ(Serenissima)"という愛称をもつヴェネツィアの色彩は一にも二にも「青」だろう。このことばはserenoの最上級で「晴朗きわまる」を意味する。

　多くの観光客はここか島外で一泊する。たしかに観光だけならば半日あれば名所はなぞれる。それならば前回体験済みだ。同じホテルで四泊すれば、ほんの少しくらい「住民」の視点に立ってセレニッシマを満喫できるかも、と目論んだ。

　ここには自動車は一台もない。自動車どころかハイテクめいたものが一切見当たらない。いま「満喫」と言ってみたが、実はそれは、不便と共存する「快適」のことなのである。

☆　☆　☆ 

橋の上から俯瞰した典型的な運河の風景。近代化した船以外は、百年どころか十六世紀の頃から何も変わっていないのだろう。

サンマルコ広場前のラグーナ（潟）は、高潮になると、1メートル以上水面が上がり、広場は水浸しになる。

黄昏時？　この写真を見れば誰しもそう思うだろう。だが、これは早朝のサンマルコ広場である。早朝に浮かび上がるシルエットも格別だ。 

　先程出張先のホテルにチェックインした。メールのやりとりの必要があったので、フロントでインターネット用のケーブルが部屋にあるのかどうかを尋ねた。

　「あいにくまだ準備ができておりません。モデムの貸し出しになります」とフロントマン。この意味が飲み込めなかった。ぼくの傾聴力に問題あり？　そうは思いたくないな。

　部屋のメークアップとケーブルの有無の話がぼくのアタマで混線してしまっている。なんだかよくわからないまま、部屋にエスコートしてくれた女性スタッフに再度確認して事の次第がわかった。

　当ホテルでは、全館各部屋にインターネットのケーブルを設置していない、ゆえにモデムを１泊300円で貸し出す、ということだ。ならば、「まだ準備ができていない」は「当面のところ」というニュアンスを匂わすため、不適切な表現である。この一件、単なるコミュニケーションの巧拙だけに終わる話ではない。

☆　☆　☆

　理屈っぽい言い草で恐縮だが、メッセージの前にコンセプトがしっかりと定まっていないのである。部屋のケーブルの有無に対して、ホテルの設備計画面から応答するから伝わらないのだ。言葉遣いや表現の問題ではない。

　これに先立って、タクシーの中でダイエットクリニックのリーフレットを見つけた。持ち帰ってきて、いま手元にある。「痩せたくない人は見ないで下さい」という見出し。これにケチをつける気はない。「真に痩せたい人」をターゲットにした一直線のコンセプトだ。だから、こういう言い回しになるのだろう。

　ところが、他方で、「痩せたくない人もお読みください」という見出しにする手もあることに気づく。この表現にするならば、コンセプトがまったく違うものになっているはず。「痩せたくない人」には、「すでに痩せすぎていて、これ以上痩せたくない人」と、「ある種の思い（哲学？）があって、痩せたくない人」がいるだろう。この後者の、クリニック側から見れば強情な潜在顧客にも働きかけて損はない。

　トマトを使った「トマリコ」というスナックが開発されたとして、「トマトの嫌いな人は食べないで下さい」とするか、「トマトの嫌いな人も食べてみて下さい」とするかは、コミュニケーションの良し悪しではなく、顧客心理へのコンセプトをどう定めるかによって決まる。

　コンセプト（concept）は、「考える・はらむ」という"conceive"という動詞から派生した言葉だ。それは、メッセージを送る側の「思い」を凝縮したものに他ならない。　

　ホンネから言えば、最近はやりの「何々力（りょく）」というのは考えものだと思っている。言語の悪しき造作だとも思う。言葉足らずな時の安易な穴埋めであり、説明責任を果たさずに「どうだ！」と言わんばかりの強引さも感じる。

　しかしながら、大いなるためらいと罪悪感を押し殺して言ってしまおう。使ってみると、なんとこれが実に便利なのである。ありとあらゆるものと結びついて、あたかもそうであることが必然であるかのように収まってしまうのだ。

　「灼熱の日のポカリスウェット力」 「なめらか水性ボールペンの書き味力」 「手さばき鮮やかなマウス力」 「冗談連発のオモロー力」 「ビュッフェスタイル朝食の大食い力」 「強いユーロに両替するたびに痛感する欧米力」・・・・・・証明はこんなもんでもういいだろう。とにかく、何にでもくっつく万能瞬間接着剤だ。

　あまり好ましくないと言いながら、ぼくもその便利さの甘い誘惑に時々落ちてしまう。いけないと思いながら、最近口走ったのが「玄関力」と「奥座敷力」である。くどいが、入り口力と客間力でもオーケーだし、エントランス力とリビングルーム力でもかまわない。

☆　☆　☆

　何が言いたいのか？　来週末の私塾で取り上げるテーマ『情報編集の達人』で、情報は実体に先立つという話をする。具体的な例を挙げると、商品のデザイン・名称は実際の使い勝手や機能に先立ち、社名は事業ドメインに先立ち、自己紹介のしかたは本人の仕事の説明内容に先立つ。落語のマクラはオチよりも先に耳に入り、土用の丑のポスターは実物のうな重よりも先に目に入り、前菜はメインのステーキよりも先に口に入る。

　一番の売りでありもっとも訴えたいことは奥座敷に置いてある。しかし、そこに至るまでに最初に玄関を通過せねばならない。玄関は目玉商品ではない。しかし、下駄箱の評価は床の間の評価よりも先に下される。従来から、こういうことに気づいた人々は、「第一印象」や「つかみ」の重要性を強調した。「はじめよければすべてよし」とも言い伝えてきた。

　たしかに玄関よりも奥座敷のほうが実力上位だろう。だが、最初の印象がイマイチだったので、慌てて「実力はこんなものではありません」と弁明しても、その実力を認知するところまで来てくれなかったらそれまでだ。知己の関係ならともかく、初対面ともなれば一事が万事がよく起こる。

　ここが情報化社会ならではの見え方なのだ。「情報≧実体」。情報という記号の表現と、それが醸し出すコンセプトの関係は神妙である。敢えて超極論するならば、ネーミングが外れれば製品には見向きもしない、一行目でつかみそこねたら本は読んでもらえない、靴が汚れていたら心も汚いと思われてしまう。

　早とちりをして、「それなら玄関だけきれいにしておけばいいではないか」というくだらない反論はしないでほしい。それは論外なのだ。せっかくすばらしい奥座敷力があるのなら、それ相応に玄関力も磨こうという意味である。

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　話はここで終わりたいが、終わらない。玄関力と奥座敷力の両方に自信があっても、「いい玄関ですねぇ、最高ですねぇ」とだけ褒めて帰ってしまうのが今時のユーザーだ。加速する情報化社会は想像を絶するほどの選択肢で溢れている。

　しかし、心配無用、料金無料。ぼくには温めてきた秘策がある。今日のブログを最後までお読みになった人にプレゼントしたい。

　それは玄関と奥座敷を最初から一緒にしておくという奇策である。これなら誘導するのにもたつかなくていいし、「玄関開けたらすぐ奥座敷」で話が早い。名づけて「玄関奥座敷力」。ほら、うまくくっついた。　　

　誤解なきよう。リサイクル思想に異論を唱える大胆な提言ではない。

　修正や再利用を繰り返すよりも、思い切ってやり変えたほうがいいという、とても身近な話。散歩をしていたら、古めかしいビルの入り口横の壁に貼り紙を見つけた。最初は意図がよくわからなかった。その貼り紙には求人募集にともなう典型的な文言がいろいろ書いてあるのだが、一番目立ったのがこれである。　

88歳までの方

38

　さすが少子高齢化社会を反映して、ここまで年齢を引き上げての募集をしていたか・・・・・・しかし、応募がなかった（若い人が嫌がった）？・・・・・・そこでやむなく一気に50歳も引き下げて38歳？ 「38」の数字はマジックインクの手書きである。

　ちょっと待てよ、何かおかしい。よく見れば線で消されている88の十の位のほうが３から改ざんされた８ではないか。はは～ん、これで読めました、古畑任三郎。悪戯である。事の次第を推理すると・・・・・・

　最初は「38歳」で募集していたのだ。ある時誰かが悪さをして「88歳」に書き直した。３を８に変えるのは朝飯前、１を７に、あるいは５を６に変えるよりも簡単だ。悪戯をした奴はちょいちょいと一筆足して50もプラスできたことにほくそ笑んだに違いない。

　そのオフィスはしばらく気づかなかったのだろう。早く気づいていれば、パソコンのデータも残っていただろうから、データを修正して貼り直せば済んだはず。何ヵ月か、もしかすると何年か経ってから気づいたが、当時のデータがない。で、御座なりに手書きで貼り紙に訂正を加えた・・・・・・。

　ぼく以外に誰がこんなに深い読みを入れて理解してくれるだろうか？　ノーバディだ。みんな呆れたり薄ら笑いを浮かべて通り過ぎる。「よくもまあ、88歳で募集したもんだ。いったいどんな仕事なんだい？　28歳も88歳も一緒にできる世代間格差のない仕事？　あればあったで結構なことだが、結局人が来なかったんだろ。で、やむなく50歳ダウンの38歳か」―ここまでの感想を洩らすことすらありそうにないが、まあこんな印象だろう。

　これはなかなかの教訓である。リフォームしてよいことと悪いことがある。修正するより一からやり直したほうが手っ取り早く、しかもイメージを損なわないこともある。コストと手間がかからず見映えがよければ、黙ってイノベーションだ。

　応募者心理に気配りできないあの会社、応募状況はどうなんだろう？　と余計な心配。仮に「いっそ作り変えたら？」とお節介な口出ししても、「いやいや、あれでいいんです。へっちゃらです」と返されるかもしれない。あの貼り紙、なんとなく威風堂々に見えてきた。 

　シャレがつくりやすいという点では日本語は他言語を圧倒している。ダジャレでいいのなら、無尽蔵だ。この間も、「悩んでいましたが、海岸（かいがん）で開眼（かいがん）しました」というのを耳にした。寒さをこらえればいくらでも作れる。

　言うまでもなく同音異義語が多いからである。日本語どうしのみならず、日英の異文化ダジャレすら可能だ。「こんにちはという笑顔の挨拶に気をつけよう。これがホントのハロー注意報」なんていうのは朝飯前。

 「育児休暇は何日？」という問いに対して、「さんぜん さんびゃく ごじゅうにち」というような答えがあって、「えっ、十年も？」という、ウソのような話があった。もちろん3,350日ではなく、「産前350日」のことである。このような話しことば特有の聞き間違いは日常茶飯事だろう。では、書けば誤解が起こりにくいかと言えば、そうともかぎらない。なにしろ漢字にはいろんな読み方があるのだ。　

　「今秋」と書くのはいいけれど、「こんしゅう」とは言わないほうがよい。頻度の高い「今週」と聞き違えてしまうからである。あるお店が「こんしゅう姉妹店がオープンします」と言うから楽しみにしていたら、二ヵ月先だったという具合。話しことばでは「今年の秋」または「二ヵ月後の10月になると」と文脈の足し算が必要なのだ。

☆　☆　☆

　ぼくの母親は78歳だ。耳はまったく衰えず、それどころか地獄耳に近いかもしれない。大阪人特有の短気で早とちりなところはあるが、歳の割にはアタマの回転もいい。その母親との電話での会話を大阪弁で再現してみよう。

　「もしもし」とぼく。

　「誰？　良則か？　えっ、あ、勝志かいな。元気にしてんのんか？」（良則とは弟だ）

　「元気やけど、最近出張が多いわ。明日から金沢に出掛けるし・・・・・・」

　この瞬間、おそらくそれほど近くにはいない父親に向かって、母親は叫ぶように告げる。

　「お父さん、勝志からや！　明日からカナダに行くて」（ぼくの耳には「かなざわ」と聞こえている）。父親が電話口近くに来る。

　「えらい遠いとこに行くんやな。何日間や？」と、父親が母親に聞いている。この時点で母親は通訳状態だ。

　「何日行くんかって、お父さん聞いてはるで」と母親。

　「一泊二日。明日行って、明後日帰ってくる」と返事。

　「ええっ、ほんまかいな！　（父親に向かって）カナダに行ってすぐ帰ってくるんやて」

　「大変やなあ、二日でカナダ往復は」と父親が小声でコメントしている。

　「カナダは何時間かかるのん？」と母親。

　「大阪から２時間半くらいかな」

　「へぇ～、えらい速いなあ～。　飛行機やな？」

　「いや、特急やで」と言いつつ、この時点で、両親が金沢への出張で不自然なほど驚いている空気を感知した。

　「ちょっと待って、カ、ナ、ダと違うで。石川県のか、な、ざ、わ。兼六園のあるところ、ホタルイカ、加賀百万石！」と、北米と北陸の相違を説明した。「な～んや」で終わったけれど、結構エネルギーのいるコミュニケーションだった。伝達側のぼくが、ぶっきらぼうに「かなざわ」と言わずに、最初から「北陸、石川県、金沢」という文脈で話すべきだったのだ。

　笑いで済めば救われる。問題なのは、同音異義のみならず様々な状況で意味誤解や疎通不全が頻繁に発生していることだ。饒舌・冗長にならない程度に、もう一言説明しておこうという意識を持ちたい。　　

　ルールが変わっているかもしれない。リレハンメル当時は、スキージャンプ競技ではスタンバイ信号が赤から青に変わってから15秒以内に滑走を開始しなければならなかった。スピードスケートのスタートも用意の合図からスタートまでの２秒間微動だにしてはいけなかった。

　ジャンプで失格となった選手、スピードスケートで二度失敗した選手。両者とも、気の毒なことに、はるばるノルウェーまでやって来て、スタートを切ることなく去っていった。情状酌量の余地は、微塵もない。

　しかし、この二例とは対照的に同大会で再試技が認められた選手がいた。覚えている方もいるだろう、フィギュア選手トーニャ・ハーディングである。スケート靴の紐にトラブルがあったらしく、フリーの演技中に審査員に泣きついたのである。

　これを認めてしまった。認めるということは、ルールの未熟性を暴露することに等しい。フェアネス（公平性）とは正々堂々の精神であり、つまるところ「潔さ」でもある。再試技はフェアネスに反する。

　これがルールとして許されるのなら、トリプルアクセルで転んだのは目に埃が入ったからだの、フィニッシュが決まらなかったのは脚が疲れたからだのと申し立てればよい。屋外のスキージャンプでは風や天候という外的要因と闘わねばならない。それでもルール違反は大目に見てもらえない。屋内の、しかも選手自身の人的コントロールが可能な競技に例外があってはならない。

　例外なくルールが適応されるからフェアネスが保たれる。そこにスポーツの潔さを垣間見る。昨日・一昨日とアメリカの金メダル候補の有力選手が、水泳・陸上の最終選考会で落ちた。十回に一回の敗北かもしれないし、出場させてやりたいという人情も働くが、ルールはルールだ。

　人はやみくもにフェアであることはできないだろう。しかし、一つの例外を許せば、その他のすべての約束体系をモデルチェンジしなければならなくなる。フェアであるためには万人に平等なルールが必要なのだ。

　もちろん実社会では杓子定規にはいかない。いかないからこそ、ルールは厳格であるよりも、まずは明快であることを優先すべきだろう。

　東京五輪が開催された1964年は中学生だった。学校が斡旋した「五輪記録ノート」を買った。全競技全種目が開催日別に印刷されており、ページごとにメダリストと国名を自分で記録していくという体裁になっていた。

　後日新聞記事なり開催終了時に掲載される一覧を見ればわかることだが、そのつど結果を記入していくと１ページたりとも空白のまま残せなくなってしまう。開催期間中はテレビ中継に釘付けになった。録画ではダメで生中継に意味がある。競技終了後に書き込むのが正統で、どうしても記録が追いつかなかったりして翌日新聞で確認して穴埋めするときは少し情けない気がしたものだ。

　二学期の中間テスト前だったが、勉強はほどほどにしておき、全種目の金メダリストや日本選手の成績はほとんど覚えた。そんなもの覚えてもしかたがないことはわかっていたが、一種のオタクだったのだろう。しかし、自己弁護しておきたいが、開催期間の約半月は一億総五輪オタクのニッポンであった。

☆　☆　☆

　五輪のみならず、サッカーでも野球でもそうだが、録画はつまらない。結果を知らないで見る録画はまだしも、結果を知ってからの録画は話にならない。現場観戦が一番いいだろうが、それが叶わぬならばせめてライブだ。ただし、国内に居ながらの時差ボケというツケを払わねばならないが・・・・・・。

　1970年代以降夏季五輪はもちろん観戦したが、冬季もよく見た。印象に残る冬季大会は1994年リレハンメルだ。スキージャンプは、原田選手の失速に日本じゅうが悲鳴をあげた。観衆も一緒に自分の腹筋に力を入れて1１ートルでも先へと足腰を浮かせてみたが、結果は団体銀メダルに終わった。

　さらに印象的なのが４年後の長野大会。ラージヒル団体戦の当日、ぼくは講師として大手企業の合宿研修の最中だった。立派な研修センターでロビーには大型テレビがある。最終ジャンパーの跳躍だけでもライブ観戦したいとの思いから、卑しくもその時間帯を自習させることはできないかと画策していた。

　結果的には卑しくならずに済んだ。というのも、企業の研修担当課長が「研修していても気が入らないでしょう。ぜひ30分ほど休憩してみんなで観戦しませんか？」と申し出てきたのだ。ここで相好を崩すわけにはいかない。ポーカーフェースで「う～ん、やむをえませんね」とぼく。

　４年前の雪辱を果たす原田選手のウルトラジャンプに全員拍手と感激の嵐。金メダルに酔った。気がつけば、ロビーは他のコースの研修生も含めて人で溢れていた。やっぱりライブだ。ただ、受講生のテンションの余燼がくすぶり、その後の研修の調子は失速していったのを覚えている。　　　

　またやって来たのだ。ノックしてしばし、応答と同時にドアを開け、満面に笑みを湛え、型通りな挨拶をして入ってきた（藤崎マーケットには悪いけれど、あの「ララララ」で小躍りするときの表情にそっくりだった）。

　初顔である。アポでもしていないかぎり、飛び込みのセールスマンに「ようこそ！　お待ちしていました」とホスピタリティを示さなくても罪には問われまい。

　彼は瞬時にオフィスの中を見渡した。一人で「ラーイ？」と装っているような目つきだ。彼の立ち位置からは複合機が見える。レーザープリンター、複写機、ファックスのオールインワン機器だ。

　「立派なのをお使いですね」とまず褒めてきた。

☆　☆　☆

　いま、話の続きを書こうとして、逡巡した。こんな小ネタを取り上げて、よくもまあへそ曲がりなコメントをしようとしている自分が、もしかすると間違っているのではないか、と。おまけにエアロビコメディアンになぞらえたりして。

　しかし、いくらセールスの常套手段とはいえ、やっぱり変なのだ。初対面で「そのスーツ、お似合いですね」という褒め言葉が不自然なように、「複合機が立派です」と持ち上げるのは異様である。

　考えてみれば、褒めるのはむずかしい。あまり可愛くない子どもを褒めたり中途半端に禿げている人を褒めるのは苦手である。なぜなら、褒めるというのは長所の抽出作業であるからだ。それには抽出の理由も求められる。

　禿げている人を褒めるとき、ぼくたちは通念の逆説を正当化せねばならない。同時に、それを成熟の証明に求めたとしても、なおも、なぜ成熟していることが、この際に褒める対象になるかを示さねばならないのである。

☆　☆　☆

　以上のような「考察」を常としているぼくである。違和感を感じる褒めに対しては、「なぜ？」と聞き返すのが習性になっている。で、一呼吸おいて聞こうとした。聞こうとしたら、"彼"がこう続けたのである。

　「調子はどうですか？」

　「調子いいですよ」という波長合わせはあまりにもお人好しだろう。「あなたにこの機械のコンディションを伝える義務はない！」―これが正しい応酬というものだ。販売者でもなくメンテナンス責任者でもない"彼"になぜレポートしなければならないのか。

　つい硬派な対応をしたので"彼"はひるんだ。根が人情味のあるぼくはすぐに甘くなる。そこで、好奇心から聞いてみたら、厳しい門前払いが続く昨今、辿り着いたのが「機械の賞賛とご機嫌伺い」という切り口だと言う。

　もう飛び込みセールスへの硬派な対応はやめようかと考えている。「立派な機械ですね」　「ほんと？　褒めていただき、サンキュー！」　「調子はいかがですか？」　「結構、最高、絶好調！」―こんな具合にノッてあげようか。

　その日の"彼"の営業訪問日誌にこう書かれるだろう。「P社の代表は、空テンションが高い」。ありがと～。　

　三連諺。「さんれんげん」と読む。自惚れるほどではないが、たぶんオリジナルの造語だと思う。「雨降って地固まる」や「案ずるより生むが易し」というのが通常の諺。三連諺は、ある一つの諺を基点にして、あと二つを加え、そこにおかしみや教訓を醸し出そうとする試みだ。

　連言（れんげん）というのがあるが、これは論理学用語で「そして」という意味。これとは違う。「小薬は草根木皮　中薬は衣服飲食　上薬は治心修身」は近い。要するに、単発よりも三つセットにして本質をよりよく理解しようというわけ。

　 「髪が抜ける」―ありふれている。「歯が抜ける」―これも普通。「腰が抜ける」―大変だけれど、よくある。しかし、これら三つをくっつけて、綾小路きみまろが語りかける。

　「お集まりの熟年世代のみなさま。髪が抜け、歯が抜け、腰が抜ける今日この頃・・・」。これで会場が爆笑となる。無機的な一言一言を連ねてみれば、そこにリズムが生まれ独特のおかしみが演出される。

　諺の多くは賛否両論、是非が拮抗する。一文に想いを凝縮しているため、説明不足であったりする。したがって解釈いろいろ、諸説噴出する。たとえば「出る杭は打たれる」。そうとも言えるし、そうでもないかもしれない。そこで、これをネタにして三連諺を創作。

　「出ない杭は打ちようがない　出かけている杭は打たれる　出てしまった杭は打たれにくい」となる。

　「能ある鷹は爪を隠す」も、ポ～ンとどこかから飛び出してきたみたいで唐突。文脈が見えにくい。そこで、この諺を二つ目に置いてみる。「技ある鷹は爪を磨く　能ある鷹は爪を隠す　芸ある鷹は爪を求めず」。能と対比して、技と芸を並べた次第。

　「小なる悪銭目もくれず　中なる悪銭身につかず　大なる悪銭よく身につく」。インチキ商法を見聞きするにつけ、つくづくそう思う。元の諺を「中途半端な悪銭だからダメ」と読み違えてあげる。

　「頭隠して尻隠さず」の頭を顔に変えてみる。

　「顔隠して尻も隠す　尻隠して顔隠さず　顔隠して尻隠さず」。最初は「謎のヴェールに包まれたおくゆかしい人」。二つ目は「ふつうの人」。たいていの人はそうして道を歩き対人関係をこなしている。最後は「アブノーマルな人」。元の諺は「アブノーマル」を示唆してはいるが、それがいいとか悪いとかまで言及していない。四連諺にすると、最後は「顔隠さず尻隠さず」となって、これはクレヨンしんちゃんのことを意味する。

　暇なときにお試しあれ。佳作・傑作ができればぜひ投稿していただきたい。　

　自宅の柱か壁の一部にあどけない、あるいは微笑ましい落書きをするのは自由である。公共施設、ひいては世界遺産に落書きするのは論外である。

　型通りな寸評だ。しかし、「よい子のみなさん、落書きをしてはいけませんよ」と呼びかけて終わるつもりはない。常識に挑戦する落書きの見た目・メッセージの大胆さに比べて、落書きを戒める側の注意書きの創意工夫の無さはどうだ。

　「人権侵害につながる悪質な落書きはやめましょう」なんて弱腰すぎる。これではまるで「人権侵害につながらない良質な落書き」を認めているかのようだ。「落書きは懲役5年かつ罰金100万円！」くらいのアバンギャルドで対抗すべきではないか。

　フィレンツェの「サンタ・マリア・デル・フィオーレ大聖堂」はお気に入りの名所である。フィレンツェには過去数年間で15泊ほどしているが、滞在中は欠かさずに近くを散策した。よくも大胆な「犯罪」をおかしたものだ。見学時に落書きに適した筆記具を持参していること自体、もはや悪ふざけの域を超えている。寛大にも謝罪でオーケーということだが、わが国独自で懲らしめておくべきだろう。

　この一件に刺激されて、芸能ネタがなかったのかどうか知らないが、マスコミがわが国の落書き事情へと目を向ける。今朝は新幹線車輌を取り上げていた。目を盗んで落書きできるくらいなら、爆弾を仕掛けることぐらい朝飯前ではないか。鉄道会社、しっかり用心すべし！

　「自分の描いたものを誇示したいという心理」―落書きの権威らしき人がこのような趣旨の意見を述べていた。まったく感動を覚えないコメントである。ぼくのブログのタイトル画面の抽象画（らしきもの）は自作だが、描いて公開しているのだから「誇示したいという心理」？　う?む。そうだったのか、ぼくの心理は。このコメントでは、落書きと絵画の違いが説明できていない。

　専門家ゆえに何事にも意味づけを求められる。気の毒だとは思うが、その無理っぽい意味づけが素人考えと大差ないとは皮肉な話だ。己への警鐘として受け止めておきたい。　

　二十代前半に将棋に嵌まったことがある。自分がどう指すかという決断よりも、相手がどう指すかという読みが優先することを学んだ。当たり前だけれど、これがなかなか簡単ではない。読みはついつい自分の手を中心に組み立ててしまうからである。

　 「彼を知り己を知れば百戦危うからず」はご存知の孫子の兵法だ。相手が先である。「敵の手の内を熟読せよ。敵は私たちの味方である」（エドモンド・バーグ）は、敵が貴重な情報源であることを示唆している。

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　６月28日の私塾金澤講座のテーマは『PR戦略とネゴシエーション』。交渉の基本は敵の読み方。そこで、「ジャンケンのジレンマ」という自作の交渉ゲームを演習に取り上げた。これに似ているが、もっと戦略的駆け引きのいる別のジャンケン交渉ゲームを紹介しよう。

　1．パーがグーに、グーがチョキに、チョキがパーにそれぞれ勝つのはジャンケンと同じだが、パーで勝つと５点、チョキで勝つと２点、グーで勝つと１点と点数が変わる。これにより、リスクとリターンの含みが生まれ、通常のジャンケン以上に読みが入ることになる。

　2．おあいこは引き分けではない。勝ち負けが決着した点数を２倍にする。つまり、おあいこ１回のあとにパーで勝つと10点、チョキで勝つと４点、グーで勝つと２点になるのだ。おあいこが２回になると３倍、３回になると４倍、４回になると５倍の点数になる。なお、これまでにぼくが目撃したおあいこ最高記録は14回である。

　3．野球と同じように１イニングから９イニングまでジャンケンする。合計点の多い方が勝ちである。おあいこも含めて勝敗が決着した点数を各イニング欄に書き込む。つねに一方は０点になる。

　4．途中のイニングの前に、負けている方が「ダブル」と「トリプル」をそれぞれ１回コールする権利を行使できる。たとえば、６イニング終了時点で、14対６で負けているとする。チョキ３回で勝利しても６点だから追いつかない。残り３イニングで逆転するには、おあいこを重ねるしかないのだ。この「ダブル」と「トリプル」は、いきなり２倍のおあいこ、３倍のおあいこ状態でジャンケンする権利である。仮に７イニング目にうまく逆転したら、今度は相手側が「ダブル」「トリプル」をコールする権利をもつ。

　5．イニング制ではなく、先に合計30点到達で勝利という方法もある。おあいこで何十倍にも点数が膨らむ可能性はあるが、逆転無理と判断したらギブアップしてもよい。

　6．「最初はグー」という調子合わせはなし。お互いの呼吸を合わせるのが望ましい。うまくいかないのなら、どちらか一方が調子合わせの権利をもつようにする。

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　１イニング目からおもしろい現象が起こる。グーを出して相手にいきなり５点を献上したくない。ゆえに、チョキかパーになるケースが90％以上。チョキはリスクなしでリターンが中、パーは中リスクでリターン大。性格が出る。１イニング目からおあいこが連続することもある。

　１イニング目の結果によって２イニング目の戦術が決まる。その時々の点差によってグーの出番も増える。強気だった方が弱気になり、負けている側が窮鼠になって猫に噛みつき大逆転ということも。いつのまにか、自分がどうするかではなく、相手がどう来るかを読んでいる自分に気づくだろう。

　さあ、紙とペンと相手を用意して一度試してみよう。