二十代前半に将棋に嵌まったことがある。自分がどう指すかという決断よりも、相手がどう指すかという読みが優先することを学んだ。当たり前だけれど、これがなかなか簡単ではない。読みはついつい自分の手を中心に組み立ててしまうからである。
「彼を知り己を知れば百戦危うからず」はご存知の孫子の兵法だ。相手が先である。「敵の手の内を熟読せよ。敵は私たちの味方である」（エドモンド・バーグ）は、敵が貴重な情報源であることを示唆している。
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６月28日の私塾金澤講座のテーマは『PR戦略とネゴシエーション』。交渉の基本は敵の読み方。そこで、「ジャンケンのジレンマ」という自作の交渉ゲームを演習に取り上げた。これに似てはいるが、もっと戦略的駆け引きのいる、ぼくが自作したジャンケンゲームを紹介しよう。
1．パーがグーに、グーがチョキに、チョキがパーにそれぞれ勝つのはジャンケンと同じだが、パーで勝つと５点、チョキで勝つと２点、グーで勝つと１点と点数が変わる。これにより、リスクとリターンの含みが生まれ、通常のジャンケン以上に読みが入ることになる。
2．おあいこは引き分けではない。勝ち負けが決着した点数を２倍にする。つまり、おあいこ１回のあとにパーで勝つと10点、チョキで勝つと４点、グーで勝つと２点になるのだ。おあいこが２回になると３倍、３回になると４倍、４回になると５倍の点数になる。なお、これまでにぼくが目撃したおあいこ最高記録は14回である。
3．野球と同じように１イニングから９イニングまでジャンケンする。合計点の多い方が勝ちである。おあいこも含めて勝敗が決着した点数を各イニング欄に書き込む。つねに一方は０点になる。
4．途中のイニングの前に、負けている方が「ダブル」と「トリプル」をそれぞれ１回コールする権利を行使できる。たとえば、６イニング終了時点で、14対６で負けているとする。チョキ３回で勝利しても６点だから追いつかない。残り３イニングで逆転するには、おあいこを重ねるしかないのだ。この「ダブル」と「トリプル」は、いきなり２倍のおあいこ、３倍のおあいこ状態でジャンケンする権利である。仮に７イニング目にうまく逆転したら、今度は相手側が「ダブル」「トリプル」をコールする権利をもつ。
5．イニング制ではなく、先に合計30点到達で勝利という方法もある。おあいこで何十倍にも点数が膨らむ可能性はあるが、逆転無理と判断したらギブアップしてもよい。
6．「最初はグー」という調子合わせはなし。お互いの呼吸を合わせるのが望ましい。うまくいかないのなら、どちらか一方が調子合わせの権利をもつようにする。
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このゲームでは、１イニング目からおもしろい現象が起こる。グーを出して相手にいきなり５点を献上したくないという心理が働く。ゆえに、チョキかパーになるケースが90％以上になるのだ。チョキはリスクなしでリターンが中、パーは中リスクでリターン大。性格が出る。１イニング目からおあいこが連続することもある。
１イニング目の結果によって２イニング目の戦術が決まる。その時々の点差によってグーの出番も増える。強気だった方が弱気になり、負けている側が窮鼠になって猫に噛みつき大逆転ということも。いつのまにか、自分がどうするかではなく、相手がどう来るかを読んでいる自分に気づくだろう。
さあ、紙とペンと相手を用意して一度試してみよう。
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